万师傅灯具负责人伍志威专访：灯具安装最看重的是服务者技能

  随着国民收入水平及消费观念的改变，大众的消费倾向从“性价比”向“质价比”发展，安装、维修、拆旧、清洗等家居服务慢慢的变成为人们生活的刚需。尤其是灯具这类需要打孔才能安装的产品，是不是具备配套服务成为影响消费者决策的重要因素。

  资料显示，80%的家庭照明消费平均占家庭装修总成本的10%-20%，商业照明占装修总成本的20%-30%。国内灯具照明行业发展迅速，其售后服务需求也呈现迅猛发展形态趋势。立足于产业链末端，我们特别邀请——万师傅平台灯具照明业务负责人伍志威，深度解析当下灯具行业的发展前途及售后服务市场预测。

  伍志威：国内灯具市场体量非常庞大，其销售渠道大多分布在在线下，尤其是经销商渠道。近年来，消费者购物习惯改变，电商渠道、设计师渠道等渠道份额逐年上升，如何构建全国灯具售后服务体系也成为许多企业面临的共同问题。灯具照明行业的品牌集中度不高，较为分散，以小微企业为主，还在于国内照明市场起步较晚，再加上行业未形成壁垒，灯具制造准入门槛较低。

  整体来看，灯具市场处于尚未洗牌阶段，鱼龙混杂，提质会是行业的重点发展趋势。如今，国家保障房建设和危房改造等政策继续实施，成为中国照明行业发展的机遇之一。

  伍志威：相比智能锁这一品类，灯具行业涵盖范围广，商家数量庞大，2021年我国共有249.1万家灯具相关注册企业。然而由于行业集中度低，头部品牌市场占有率仅为10%- 20%。中小商家的基数大，导致灯具行业陷入低价竞争的漩涡中，部分企业生存压力大，往往通过缩减原材料的支出提高毛利率，几乎没办法考虑往品牌化、品质化、高端化方向发展。

  价格战对灯具服务的影响在于，当企业被迫降价去适应畸形市场，它们对售后成本的管控就会很严格。因此，这类企业会需要既满足顾客需求又相对价格低的服务。而灯具安装的成本是无法强行削减的。由于市面上的灯具种类非常之多，更新迭代快，零配件也尚未实现统一化和标准化，因此对安装技能的要求非常高。目前灯具师傅主要年龄在35-45岁之间，他们对新品的调试能力可能相对较弱，这属于灯具企业在售后服务上的痛点。

  伍志威：2023年，平台的重点规划方向之一在于精细化运营，我们会根据不同的需求层级为客户输出精准匹配的解决方案。

  打个比方，拿我们目前合作的用户来说，像霍尼韦尔这类主打高端产品的品牌，对师傅形象、服务态度、服务意识这类软实力的要求会比较高，因为良好的交付体验是可以为品牌带来正向回馈的。我们会围绕霍尼韦尔的产品定期对师傅进行专项培训，确保他们能保质保量地完成安装任务。与此同时，在上门服务过程中，平台会加强对行为规范的监督，如穿戴整洁、进门穿鞋套、进门问好、离开带走垃圾等等。

  针对大量的小微型企业，我们就会根据对方的预算，提供心理预期内最具性价比的服务。

  伍志威：双方构建的“美的+万师傅”专属服务模式，基于美的品牌方的实际服务需求，属于一站式托管模式，平台有专门客服一对一协助下单，大大削减品牌方的人力和经营成本。同时，我们也会定期生成售后服务报告，以直观真实的数据反哺品牌提升产品质量，优化产品功能与使用体验。

  伍志威：在众多细致划分领域里，灯具属于一个比较庞大的赛道，不仅是从市场规模上看，也是由产品属性决定的。于整个居家空间来看，灯具属于必需品，既用于照明也用于装饰，每家每户都必须得有灯。从灯具的生命周期来看，它属于更新换代频率较高的消耗品，使用周期一般都是3~5年。这样的产品属性就决定了消费者尚未形成品牌认知，对品牌的要求相比来说较低。灯具照明赛道需要更多家喻户晓的“消费者品牌”。

  6、从2022年灯具服务订单情况去看，您认为灯具市场的发展的新趋势是怎样的？

  伍志威：受经济周期和地产下行影响，近两年灯具行业增速放缓，约为6%左右。去年年底开始整个局面发生了比较大的转变，政策放开加上地产回暖，灯具增量市场将会出现反弹。2022年平台的灯具服务订单量较同年翻番，速度可能低于其他细分赛道，如智能行业、定制行业，但整体看来是趋势向好。

  未来，灯具售后服务的发展的新趋势将会更偏重时效性。目前，部分商家提出的安装时效大约在48小时以内，未来这一个数字将会大幅缩减，甚至会出现当日安装的需求。其次是二三线城市的服务需求将增大，应该大力吸引和培养乡镇服务者队伍，以满足全国各地消费者的个性化需求。

  伍志威：目前看来，万师傅在灯具业务上的优势大多分布在在两个方面：专业度和覆盖率。之前有提到大多数灯具商家的痛点在于服务者的技能不达标，很大程度上是因为他们选择的服务者都是本地闲散师傅，这类师傅缺乏系统的培训，在技能学习上难以与市场同步，因此导致很多产品不会安装，没办法完成服务。

  但平台具备严格的准入门槛，师傅入驻需要经过一系列资质考核和电话面试。除此之外，平台借助数字化工具，通过线上直播、视频教学及线下讲座等多种形式，全方位提升服务者技能水平，帮助服务者跟上市场发展步伐，实现双赢。

  随着灯具行业线上线下渠道深层次地融合，慢慢的变多企业成功通过电子商务平台、直播间带货等方式提高销量，扩大销售版图。随之而来的问题就在于没办法提供覆盖全国的配套服务。平台以99.8%的服务覆盖率、220w+优质服务资源解决了这一痛点。像美的这类大品牌，急单、自营售后团队无法覆盖的疑难订单都会交给我们平台来解决。

  伍志威：结合我们的调研反馈来看，企业最关注的是服务技能，其次是服务时效。服务技能大多数表现在会不会安装、安装技能是不是达标（打孔标准、接线标准）、是否会调试产品。服务时效不仅指完工效率，还看预约及时率和上门及时率，也就是产品在到达顾客家里之后，服务者会主动预约服务时间，是否准时上门交付等。

  消费者关注的维度则更为丰富，除基础的服务交付外，他们也会关注服务者的个人形象，从言行举止判断服务者的专业度。比如他是否穿着工衣，有没注意卫生以及说话的语气和态度。服务完成之后，我们平台师傅一般会主动帮助用户调试，比如投影灯、智能灯，向用户示范怎么样去使用，因此我们的顾客满意度也比较高。

  伍志威：个人觉得，灯具行业目前仍处于尚未洗牌状态，竞争格局较为分散，许多小企业面临生存困境，通过跑量的方式维持基本运营，但这类粗放类经营模式终将在下一轮洗牌中淘汰，并非公司发展的长远之计。尤其是灯具这类特别看重使用体验的产品，交付环节至关重要，售后成本是不能强制削减的。目前，赛道内一些头部企业逐渐开始注重品牌建设，不久之后或将产生飞轮效应，成为行业参考。整体看来，灯具照明行业未来的发展趋势，将会更加依附于市场需求和使用者真实的体验，朝着智能化、个性化、品质化方向发展。